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从品牌代理走向自主开发——三埃弗迈出坚实步伐
News Date:2006-7-20

(转载自《世界医疗器械》2006第5期) 

3月初,在上海举办的第十五届中国国际医疗设备及技术展览会上,上海三埃弗电子有限公司(3F Medical Co., Ltd.)的展台赫然在目。除了展示代理的不少品牌外,3F还推出了自主研发的监护、超声、辅助治疗等三大系列产品。展会后,笔者有幸应邀参观了3F公司,并采访了总经理陆鉴良先生。

3F公司是一家具有美资背景的专业医疗设备公司,成立于 1997 年,在上海松江高科技园区拥有 5000 平米的现代化厂区,着力于为医疗服务机构和患者提供完善的产品、优质的服务以及先进的医疗解决方案。

   先生看起来年轻而充满活力。他于浙江大学硕士毕业,早前一直从事技术工作,曾在深圳安科公司主持开发了国内早期彩超产品。之后又合作创办了一家医疗企业,负责国外业务的开展和公司的管理工作。 先生给自己的总结是:技术出身,逐步转向管理,更看重研发。

起点:把握天时地利人和

从背景来说,3F公司的整个管理层都有国外的教育和工作经历,这也对3F公司在创办初期将切入点放在代理国外高端医疗设备品牌上并获得成功起到了重要作用。

作为一家新的科技型公司,3F从策略上分为两步。1997-2004年间,3F经历了第一阶段,致力于为客户提供产品和解决方案,从而积累一定的市场资源,为下一步发展打下了基础。20043F完成战略重组进入发展的第二阶段,着力开发自有品牌,生产自主产品,并逐步树立起公司形象和品牌形象。

先生认为,要达到企业发展的愿景,需要讲究天时地利人和。天时,3F创业的1997年,正是上海经济发展的黄金时期,而且医疗行业也需要引进更先进的国际品牌产品;地利,早些年珠三角在加工业方面有地域优势,而现在长三角的加工业已发展成熟,上游企业已能合理运用配套行业,市场前景广阔;人和,3F从创办初期10人发展到目前一支近200人的队伍,这支队伍向着共同目标努力奋进,成为企业发展的真正动力。

转变:从代理品牌走向自主开发

笔者了解到,目前3F自有品牌产品的生产比例大约35%ODM方面业务也在增加。3F期望用5年时间,来达到自有品牌的的大力发展。

先生认为,3F 的目标是要开发自主品牌产品,要从产品销售型公司转向产品服务和为客户提供丰富解决方案的公司。3F目前有很好的市场资源,包括高端客户、销售团队、专家网络、应用层面专家等,可以利用这些资源优势扩大自主品牌的占有率。

在短短几年时间内,3F 公司先后推出了三大系列二十余款适应于临床各科室的便携式多参数监护仪、动态心电分析系统、经颅多普勒血流诊断仪以及辅助治疗设备等一大批先进医用设备。

目前公司的产品线主要有两条。一类为常规类,例如监护仪。另一类是应用类,这是3F研发的重点,即将推出国内独创的超声和电生理结合的新型仪器,一个叫CardioMax,侧重在ICU方面,是无创检测心输出量的设备;另一个是TraceMax,它侧重在高血压的诊疗方面。预计今年年内这两款产品都将推向市场。

3F在规划产品的同时,也对企业进行了体系认证,目前已通过ISO90012000ISO13485医疗器械质量体系认证。而在笔者采访当日,3F正在接受CMD认证体系的考评。从制造角度来看,3F已逐渐形成比较系统的加工制造能力。

  在平衡研发、质量、市场需求等关系的问题上,3F着手打造三个平台:独立的销售平台,面向全球的制造平台和开放的研发平台,这三个平台是相互关联的,其运作都是以各自核心进行运作。公司与浙江大学、东华大学等都有着长期的协议,与国外的部分研究机构也开展了合作。先生认为这种方式具有独创性,通过这三个平台的建设,3F能达到目标并获得成功。

战略:让产品走向世界

  作为一家起点较高而又与国外医疗行业有着密切交流的公司,3F并不满足于国内市场。未来几年,3F将全面启动CE认证和国际市场开拓,向成为全球化公司的目标迈进。3F的战略是要让产品走出国门,这其中包含着两个层面的意思。

一个层面:将自主研发的产品和相应的服务有计划地走出国门,同时可考虑与国外公司合作做一些贴牌生产。

另一个层面:ODM业务。3F的优势是加工能力、供应能力和市场经验。3F通过外协加工帮助国外中小型企业获得中国市场的同时,也扩大了自主产品的影响力,为产品走向国际市场创造条件。

当笔者问到,3F如何应对当前国内外的激烈竞争局面时,先生的答案是:

一要做产品细分市场的领先者。就当前被越来越细分的市场来说。监护仪每年的采购量都在增加,但是临床各科室对监护仪的需求又不尽相同。目前3F生产的PHOEBE插件式多参数监护仪,就是通过技术创新,增加扩充模块,来满足临床各科室的需求。而在研发具备脑电监测功能的监护仪方面,3F是国内早期的一家。

二要保证质量。3F有独立的供应链,这样使得产品质量体系比较成熟。之前3F在监护仪上作了许多质量保证措施,得到用户的认可,拥有了一些彼此信任的客户。从产品的研发制造来讲,也有许多国外的订单。先生说,医疗产品因为涉及到人的生命安全,因此客户的选择会很谨慎,但是一旦认准,就会对品牌产生一定的忠诚度。

三要强调产品的差异化。因为只有特色化、别具一格的产品才能赢得市场。

目标:做上海出色的医疗器械制造商

谈到野心,先生说3F 有个不大的野心,就是成为上海出色的医疗器械制造商,公司的宗旨是利用专业服务,为客户提供医疗水平解决方案和优质的服务。

在经营目标方面,3F 希望通过5年时间,成功完成自有品牌的转型。将制造平台打造成面向全球的加工中心,为客户提供优质的加工服务;研发方面,通过核心技术的积累、开发和国外研究机构的合作,能形成符合基础研发的专业化研发团队。

  在产品质量方面,3F有信心让自主产品和ODM产品的质量达到一致,从而跟国际化接轨。公司全面推行 ISO 13485 国际质量管理体系,在研发、制造和服务过程中以质量为重心,从而保证产品和服务质量符合顾客的要求,形成并逐步提高公司的核心竞争能力。

3F的市场目标是稳步占领业内市场,举例来说,目前3F监护产品在全国市场占4-5%,期望通过几年的努力成倍增长,达到15%的占有率。

  当今医疗设备的发展需要企业在专业、品质上做得更加出色,在创新的同时紧跟国际市场。3F公司就是这样一家执着于品质、专业和国际化的企业。我们衷心希望3F的目标能够早日成为现实,将3F打造成为令国人骄傲的国际品牌。

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